法人営業（BtoB）を成功させる工夫

中小企業診断士　青木 航

法人営業活動は、対面での場面が相対的に多くなります。また、商談手法もフェーズにもより様々ですが、今回は、商談の初期段階における事例をお話しします。

商談初期の段階では、自社の特徴や製品紹介をするために会社案内や商品カタログなど紹介ツールを用いて説明することが多くなります。事前に販促物の準備やトーク集、想定問答などの準備をして臨むことも多いです。自社の概要や特徴について、知ってもらうためのプロセスは非常に大切です。

しかし、それ以上にお客様のことを「知る」ことも重要です。自社の紹介がうまくいくために、資料やトーク内容を事前準備することに加えて、お客様を理解するための事前準備も「お客様のニーズ」を把握する上で、とても大切なプロセスとなります。

商品やサービスを提供するときは、「お客様のニーズ」を捉えることが非常に重要です。「お客様のニーズ」は、いわばお困りごとであり、自社の商品やサービスでそれらを解決できるから、購入していただけるのです。

しかし、お客様のことをよく知らない状態で、急に「お客様のニーズ」を把握しようとしても難しいです。従って、事前にお客様のことを「知る」ための準備が必要であり、非常に重要です。

事前準備といっても、それほど難しいことをするわけではありません。

企業概要（企業規模・業種など）や取扱商品、業界動向などを事前にわかる範囲で、情報収集するのです。お客様ホームページの閲覧や業界動向について調べるだけでも十分対応可能です。

詳細な部分については、コミュニケーションを重ねる中で理解を深めていくことができます。

「深い顧客理解」や「お客様のニーズの把握」は、価値の高い提案の一助となります。