テレワークによる営業活動

中小企業診断士 青木航

感染症拡大の影響により、企業は今まで以上に外部環境への対応が求められる中で、テレワーク環境の構築に取り組んでいる企業も多いのではないでしょうか。

そして、営業活動関連に従事している方は、イベントや展示会の開催ができないことや対面での商談ができないことなど大きな影響を受け、テレワークを利用した営業活動にシフトするなど、試行錯誤している方も多いのではないでしょうか。

内閣府「新型コロナウィルス感染症下における生活意識・行動の変化に関する調査」によると、テレワーク利用で不便な点として考えられるものの上位に「取引先等のやり取りが困難（機器・環境の違いなど）」があげられている。

また、テレワークの利用拡大が進むために必要と思うものについても「顧客や取引先との打ち合わせや交渉の仕方の改善」が上位にあげられている。

以上のように、顧客や取引先との意思疎通には、まだまだ改善の必要があると考えている人が多いようです。

テレワーク営業では、バーチャル上でのコミュニケーションである事に加えて、細かい言葉のニュアンスやジェスチャーによる表現にも制約があり、どうしても対面での商談に比べこちらの意図や目的が、正確に伝わらない可能性があります。結果として、「商談が進まない」や「うまく成約に至らない」などの要因となっているのではないでしょうか。

以下3つの視点で工夫を加えることで、それらを克服するための一助となります。

１）     面談前

• 面談のアポイント取得と同時に、面談のテーマや目的を明確にして共有する。
• 参加メンバーの確認（名前や人数など）をする。
• 所要時間をあらかじめ決める。
• 面談時の確認事項や伝達事項など面談の着地点を設定する。
• 面談時に共有できるドキュメント用意する。

２）     面談時

• 事前に用意したドキュメントを共有しながら、議論を深める。
• 事前に設定した、確認事項や着地点に到達しているのか確認しながら進める。しかし、これらに固執するあまり、相手の声を聴くことがおろそかにならないよう、注意が必要です。
• 可能であれば、次回面談予定も決定する。

３）     フォロー

•  議事録を作成し、共有する。

テレワーク環境は、社内におけるコミュニケーションを希薄化させてしまうリスクを内包しております。営業現場においては、売上を上げることも大切ですが、そこに至る過程も大切です。社内で、「過程」が見えにくくなってしまうことを回避するため、

顧客面談時に作成したドキュメントや議事録を社内で共有できる環境の構築をお勧めします。

いざオンラインミーティングを行おうとすると「音声が聞こえない」「画像がみだれる」などのIT

インフラ面での問題が想定できます。また、相手のパソコンにカメラやマイクが無いなども想定できます。その際の代替案を用意しておくことが必要です。

いずれにしても、前日までに環境の確認や動作確認をすることで回避が可能です。

テレワーク営業における課題を乗り越えるためのポイントをお伝えしましたが、経験やノウハウを蓄積することで、さらに精度を高めることは可能です。加えて、様々な

ITツールも存在しますので定期的な情報収集も必要となります。

今後も、対面営業ノウハウに加えて、非対面営業ノウハウの習得も必要となるかと思いますが、少しの工夫と手間を加えることで、生産性の向上が見込めるのではないでしょうか。