対面機会が戻りつつあるビジネス環境で、BtoB営業（法人営業）における活動の注意点について考える

中小企業診断士 青木 航

2020年に新型コロナウィルス感染症拡大の影響で非対面（オンライン・Web）によるビジネス連携が加速してきました。大手企業を中心にテレワークや在宅ワークなどの働き方が浸透するなど、これまで当たり前のようにオフィスへ出社するスタイルや働き方が大きく変化してきました。

しかし、昨今のビジネス環境は多くの社会活動が再開されているなど、対面でのコミュニケーションの重要性を改めて認識している方も多いのではないでしょうか。

そこで、ここ数年非対面コミュニケーションが浸透した環境に慣れてきた中で、改めて対面コミュニケーション（営業活動）を再開するにあたりセルフチェックすべき項目を整理してみたいと思います。

ここ1～2年で新たに面識を持った方で、オンライン面談でしか面識がない方はいらっしゃらないでしょうか。加えてマスクなどの影響もあり、相手の名前と顔が一致しないことが起こり得るのではないでしょうか。名刺交換すらしたことない可能性もあるかと思います。

相手に失礼にならないためにも、今一度これまでどのようなコミュニケーションをとってきたのか、振り返りセルフチェックすることをお勧めいたします。

あくまでも私の経験上の話ですが、オンラインミーティングは対面でのミーティングより時間が短くなる傾向にあると感じております。従って、これまでの感覚で時間設定をしてしまうと、時間オーバーになってしまい本来の目的を達成することができない可能性があります。アポイント取得の段階で、事前に所要時間を伝えるなどして余裕を持ったタイムマネジメントを行う事をおすすめいたします。

しばらく会わない間に、相手の役職や部署名などが変わっている可能性もあります。改めて名刺交換や近況の共有など現状について確認することをおすすめいたします。

もう少し大きな視野でみると、相手先企業の事業概要（新規事業など）も変わっている可能性もあります。

上記のようなことを想定しながら、日々の活動に落とし込んでいただくと良いかと思います。

対面でのコミュニケーションは再開されましたが、必ずしも全てそのようにする必要はないかと思います。事務連絡や確認事項など、対面ではなくても良いテーマや議題は積極的にオンラインミーティングなどを活用して、意思疎通や意見交換をすることで効率化が図れます。

ここ数年で、オンラインミーティングのノウハウを蓄積されている方も多いかと思いますので、面談の目的に応じて、会議形式を柔軟に選択していくことで活動量や質の向上を図ることが見込めます。

営業活動をする中で、新しく面識を持つ方も多いかと思います。できれば初めて会う方は対面にて関係構築していくことをおすすめします。

またいうまでもありませんが、営業活動においては最終的に双方の合意形成が必要になります。合意形成に向けて何か双方の見解や乗り越えなくてはいけない課題があり意見交換し、意思決定をしようとする場面では対面でのミーティングが効果を発揮すると思います。

是非、ご自身なりのやり方を模索してみてください。

以上