中小企業診断士 栗田 一正
昨秋以降、創業期の方々と接する機会を多くいただくようになりました。その中で、つくづく思い知るのは、新たな商品やサービスを知ってもらうことの難しさです。
創業期の事業者の多くは、経営リソースが十分でない中でビジネスを進めているため、認知獲得にもひと苦労します。やりたいことはたくさんあっても、金銭的にも時間的にも、すべてに取り組めないのは無理もありません。
だからこそ大切なのは、優先順位付けです。
そこで今回は、創業期の認知獲得策について、私なりの視点を2つご紹介します。
4つの象限でタッチポイントをつくる
認知獲得の第一歩は、タッチポイント（顧客接点）をつくることです。
タッチポイントとは、事業と顧客が接触するあらゆる機会（接点）を指します。
タッチポイントを検討する際は、一方の軸に顕在顧客（課題やニーズが表面化している顧客）／潜在顧客（課題やニーズが表面化していない顧客）、もう一方の軸にオンライン／オフラインを置いたマトリクスを用いることをおすすめします。
| オンライン | オフライン | |
| 顕在顧客 | 象限１ | 象限２ |
| 潜在顧客 | 象限３ | 象限４ |
たとえば象限1では、すでにニーズが顕在化している顧客に対して、オンラインでどのように接触するかを検討します。象限1に該当するタッチポイントとしては、検索エンジン（SEO、MEO）やSNS、業界ポータルサイトなどが挙げられます。
創業期は、経営資源が枯渇する前に事業を軌道に乗せることが重要です。そのため、比較的早期に売上獲得が見込める象限1・2の取り組みは、優先度を高めたいところです。
5つの切り口でタッチポイントを網羅的に検討する
象限1～4を検討する前段階として、認知拡大につながるタッチポイントを網羅的に洗い出しておくこともおすすめです。
具体的には、オンライン施策を自社運用（=オウンドメディア）、広告課金（=ペイドメディア）、他者運用（=アーンドメディア）の3つ、オフライン施策を対面と非対面の2つに分けて検討すると、網羅性が高まります。以下、それぞれに該当するタッチポイントをまとめます。
オンライン施策
・自社運用（オウンドメディア）
Webサイト（SEO）、Googleビジネスプロフィール、Google Merchant Center、Yahoo!プレイス、Bing Places for Business、各種SNS（Instagram、Facebook、Xなど）、ブログサイト
・広告課金（ペイドメディア）
Google広告（検索・ディスプレイ）、Yahoo!広告、Microsoft Advertising（Bing広告）、各種SNS広告、アフィリエイト広告、インフルエンサー広告、ネイティブ広告（記事広告）、タイアップ広告、他社アプリ内広告、プレスリリース、業界ポータルサイト（有料）
・他社運用（アーンドメディア）
業界ポータルサイト（無料）、第三者（他社・顧客）のWebサイト、第三者のSNS、第三者のYouTubeチャンネル、支援機関の公式サイト、比較サイト、メディアサイト（ニュース等）、Q&Aサイト、まとめ記事、ECモール、アプリストア、マッチングサイト、資料請求サイト、表彰・アワード関連サイト、Slack等のグループチャット、資格サイトのプロフィールページ、クラウドソーシングプラットフォーム、オンラインサロン、クチコミサイト、インフルエンサー投稿（ギフティング）
オフライン施策
・対面
展示会、ポップアップイベント、体験イベント、地域イベント、ワークショップ、セミナー、異業種交流会、ビジネスマッチング会、飛び込み営業
・非対面
店舗外観（看板、のぼり等）、チラシ、ショップカード（設置）、ギフト用ショップカード、地域情報誌、地域マップ、既存顧客等からの紹介、クチコミ、金融機関からの紹介、会報誌、電柱看板、交通広告、架電、ポスティング、業界紙・専門紙（新聞・雑誌）、紙袋、包装紙、屋外看板
まとめ
経営資源に乏しい創業期において、「自社だけで顧客獲得を頑張る」ことは当然重要ですが、決して簡単ではありません。
私個人としては、他社運用（アーンドメディア）の力を借りることも有効だと考えています。集客力のある第三者のサイトに自社を紹介してもらったり（URLリンクあり）、SNSで取り上げてもらったりすることは、創業期において大きな助けになります。実際に、一定の登録者数を持つYouTubeチャンネルへの出演をきっかけに知名度が高まり、商品が一気に売れた事業者もいます。
もちろん、Win-Winの関係性を築くことが前提ですが、創業期こそ第三者のプロモーション力を上手に借りながら、事業を加速させていくことが大切だと感じる今日この頃です。
以上