取引先の複線化

中小企業診断士　佐川博樹

企業サイズは関係なく、多くの企業は取引先がないと事業が成立しません。そして、特定の企業に依存してしまうと、それはそれで事業が成立しなくなる可能性が高まります。

当たり前のことかもしれませんが、販売先は複数ないと話になりません。

が、特定の販売先に売上が依存してしまうことはあります。

特に中小企業の場合は、特定の販売先が売上の8割方を占めているということもよく聞きます。

しかし、その特定の販売先からの注文が多く、他に営業することもできず、顧客がくしゃみをするとこちらが風邪を引くなんていう洒落にもならない話もあります。

リスクがあるなと思っていても、どうにもならんという話も良く聞きます。

が、それを理由にしている限りはそのリスクからは開放されません。

実は、こちらのリスクをあまり感じていない中小企業もあります。

特定の仕入先に依存してしまうと、その仕入先からの値上げ要求などに応じざるを得ないような状況になったりします。

その仕入先に何か事故が起こったり、倒産してしまったりすると本当に困ったことになります。

私の関与先で製造業の会社がありますが、その会社には常に「外注先、仕入先を複線化するように」とお話ししています。

特に、隘路となるような工程の外注や仕入れ品については必ず複線化が必要です。

以前、他の会社で仕入先を複線化していなかったが故に、仕入先が倒産した際、生産再開までにかなりの時間を要したようです。

じゃあ、どんな方法で探す？その時間は？探すタイミングは？というのが次の疑問になるかと思います。

が、絶対の正解はないと思います。

先ほどの私の関与先では、ある素材を仕入れている仕入先に常に「こういう外注は居ないですか？」と声かけしています。

毎回、言っていると先方から「この間のさあ」なんてことがあるようです。

つまり、タイミングというのはないわけで、「常に」というのが回答かなと思います。

探す時間は長いほどいいわけですが、ちょっとしたきっかけでちょっとずつやるのが良いのではと思います。

もちろん、売り先を探すという意味では、営業の力をしっかり使わなければなりません。

方法はいろいろあると思いますので、そのいろいろを試し続けることが一番大事だと私は思います。

以上